Wer berät eigentlich den Inhaber? Woran Sie eine gute Nachfolge-Begleitung erkennen

Ein Inhaber kennt seine Firma bis zur letzten Schraube. Er weiss, welcher Kunde im Dezember zahlt und welcher erst im März. Er hört an der Maschine, ob sie rund läuft. Nur eine Frage sieht er schlecht: Wer führt das hier weiter, wenn ich gehe?

«Bei der eigenen Nachfolge sieht kein Inhaber klar. Er steckt zu tief drin.»

Michael Mare

Das sagt Michael Mare. Er ist operativ bei der Kromer Print AG in Lenzburg tätig und berät bei Mare Advisory zusammen mit Andy Amrein Familienunternehmen, Verwaltungsräte und Gründer. Wer ihn anruft, steckt oft mitten in einer Übergabe. Mare sieht sich dann als Vermittler. Für ihn sind Familie und Firma ein System, nicht zwei.

Das hat mit seiner Herkunft zu tun. Mare ist in Deutschland in einer aramäischen Familie aufgewachsen und kam nach der Ausbildung in die Schweiz. Zu Hause lernte er früh: Was im Geschäft passiert, betrifft die Familie. Und umgekehrt.

Jede dritte Nachfolge wackelt

Die Zahlen geben ihm recht. Bis Ende 2030 wollen fast 168 000 Schweizer KMU ihr Eigentum übergeben. So steht es in der Nachfolgestudie von UBS und dem Center for Family Business der Universität St. Gallen. Bei 35 Prozent sehen die Autoren ein mittleres oder hohes Risiko. Rund 59 000 Übergaben könnten scheitern. Das sind 12 000 pro Jahr.

Ein Detail sagt mehr als jede Hochrechnung: 21 Prozent der Inhaber zwischen 66 und 90 können kein Datum für die Übergabe nennen. Und 76 Prozent sehen den Erfolg ihrer Firma stark an die eigene Person oder an die Geschäftsführung gebunden. Wer so denkt, gibt ungern ab.

Warum so viele zu spät anfangen

Die ersten drei Fehler bei der Nachfolge zählt Mare in einem Atemzug auf: zu spät, zu spät, zu spät. Ein Grund wird selten ausgesprochen. Viele Inhaber wissen nicht, wen sie fragen sollen.

Denn die naheliegenden Ratgeber sitzen schon mit am Tisch. Die Treuhänderin kennt die Zahlen, aber auch die Familie seit zwanzig Jahren. Die Bank denkt an die Finanzierung. Wer einen Verkauf vermittelt, verdient am Abschluss. Und der befreundete Unternehmer hätte vielleicht selbst Interesse. Niemand meint es schlecht. Aber jeder schaut aus seiner Ecke.

Die Frage, die keiner stellt

Eine gute Begleitung spricht aus, was in der Familie niemand sagt. Warum hältst du am Sohn fest, wenn die Tochter es eher schaffen würde? Management-Buyout oder Verkauf? Solche Fragen stellt am Familientisch niemand gern.

«Holen Sie sich jemanden ohne Eigeninteresse. Einen, der Ihnen von Unternehmer zu Unternehmer ehrlich sagt, was er sieht.»

Michael Mare

Von Unternehmer zu Unternehmer, darauf legt Mare Wert. Wer selbst jeden Morgen eine Firma führt, weiss, wie schwer Loslassen ist. Und er weiss: Eine Übergabe scheitert selten am Vertrag. Sie scheitert am Esstisch.

Ein grosser Markt, eine grosse Versuchung

Mit jedem Jahrgang, der in Pension geht, wächst der Markt für Nachfolgeberatung. Banken, Treuhänder, M&A-Boutiquen, Kanzleien und Einzelberater bieten Begleitung an. Mare stört das nicht, solange die Rollen klar sind.

«Der Markt ist riesig, da hat es Platz für viele. Schade ist nur, wenn einer aus Eigeninteresse falsch berät.»

Michael Mare

Eigeninteresse ist nicht verboten. Wer kaufen will, darf kaufen. Er muss es nur sagen, bevor er berät.

Acht Merkmale einer guten Begleitung

Aus dem Gespräch hat die Redaktion acht Merkmale verdichtet. Je mehr davon zutreffen, desto besser.

1. Unabhängig. Weder mit der Familie verbunden noch in der Branche verflochten.
2. Ohne Eigeninteresse. Kein Interesse am Ausgang, etwa als möglicher Käufer.
3. Aus der Praxis. Selbst Unternehmer oder Inhaberin.
4. Erfahren. Hat mehrere Nachfolgen begleitet und kennt die Sicht des Inhabers wie die des Beraters.
5. Ergebnisoffen. Prüft alle Wege: Familie, Management-Buyout, Verkauf an Zulieferer, Kunden oder Konkurrenten.
6. Unbequem. Sagt auch, wer in der Familie wirklich geeignet ist.
7. Mit Blick nach vorn. Fragt nach dem Leben nach der Übergabe.
8. Transparent. Legt offen, wie er bezahlt wird und ob er an einer Lösung mitverdient.

Zum Ausfüllen: Die fertige Checkliste mit den acht Merkmalen und fünf Fragen für das Erstgespräch finden Sie als Vorlage auf Vortrieb.

«Suchen Sie jemanden, der beide Seiten kennt: selbst Inhaber und schon bei mehreren Nachfolgen dabei.»

Michael Mare

Was das für Inhaber heisst

Die Begleitung gehört an den Anfang, nicht ans Ende. Mare rät, vor 60 mit der Nachfolge zu beginnen. Wer erst sucht, wenn die Gesundheit oder ein Käufer drängt, wählt unter Druck.

Im ersten Gespräch helfen drei Fragen. Wie werden Sie bezahlt? Verdienen Sie an einer bestimmten Lösung mit? Wie viele Nachfolgen haben Sie begleitet, und wie viele davon in einer Familie? Wer ausweicht, hat schon geantwortet.

Treuhand, Bank und Anwalt bleiben wichtig, für Steuern, Finanzierung und Verträge. Die Moderation zwischen Familie und Firma gehört aber jemandem, der am Ausgang nichts verdient. Mehr Fälle und Zahlen zur Übergabe finden Sie im Nachfolge-Radar von Leitgrad.

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Zum Mitnehmen

1. Befangenheit einplanen. Bei der eigenen Nachfolge sieht niemand klar. Eine Begleitung ohne Eigeninteresse ist kein Luxus, sondern Werkzeug.
2. Drei Fragen stellen. Bezahlung, Mitverdienst, Erfahrung. Wer ausweicht, scheidet aus.
3. Vor 60 beginnen. Wer früh anfängt, hat noch die Wahl zwischen Familie, Management-Buyout und Verkauf.

Merag ShahzadHerausgeber und Chefredaktor

Merag Shahzad ist Gründer, Herausgeber und Chefredaktor von Leitgrad, dem Schweizer Wirtschaftsmagazin für Inhaber und Führungskräfte. Seit 15 Jahren arbeitet er in Content-Marketing und digitaler PR und setzt diese Erfahrung heute vor allem für Leitgrad ein. Daneben gründete er die GEO-Agentur meit.

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