Die Besten machen fast dreimal so viel Umsatz pro Kopf. Wo KMU den Abstand verlieren

Fünfzehn Jahre lang galt in der Softwarebranche eine Faustregel, die kaum jemand hinterfragte: Je 200 000 bis 300 000 Dollar neuer Umsatz braucht es eine weitere Person. Verwaltungsräte bewilligten Stellenpläne danach, Finanzchefs rechneten damit, Gründer sammelten Geld, um sie zu bezahlen. Diese Regel beschreibt noch immer den Durchschnitt. Die Spitze beschreibt sie nicht mehr.

Der Wachstumsinvestor ICONIQ hat im September seinen neuen Pacesetter Index veröffentlicht. Er misst nicht mehr den Durchschnitt aller Softwarefirmen, sondern nur jene, deren Umsatz mindestens im obersten Viertel ihrer Grössenklasse wächst. Eine der Kennzahlen: Umsatz pro Vollzeitstelle. ICONIQ begründet das so: Wenn KI-Werkzeuge im Alltag ankommen, zeigt sich an dieser Zahl, ob daraus wirklich mehr Leistung wird. Der Wert der Spitzengruppe mit über 100 Millionen Dollar Jahresumsatz liegt laut der Auswertung des Branchenportals SaaStr bei 655 000 Dollar, bei einem Wachstum von 115 Prozent. Der typische Wert aus ICONIQs Studie «State of Software» lag bei 237 000 Dollar.

Wer macht fast dreimal so viel pro Kopf?

Die Beispiele sind amerikanisch, aber lehrreich. Cloudflare, ein Anbieter von Netzwerkdiensten, strich im Mai rund 20 Prozent der Stellen. Das Wachstum stieg danach von 34 auf 36 und dann auf 39 Prozent. Der Umsatz pro Kopf kletterte von rund 496 000 auf rund 690 000 Dollar. Der Softwarekonzern Atlassian baute im März rund 1600 Stellen ab, über 900 davon in der Entwicklung, und steigerte das Cloud-Geschäft danach um 31 Prozent, deutlich über der eigenen Prognose von 23 Prozent.

Noch weiter gehen Firmen wie Palantir mit rund 2 Millionen Dollar pro Kopf auf Jahresbasis oder die italienische Bending Spoons mit 2,57 Millionen. Diese Zahlen sind mit Vorsicht zu lesen: SaaStr hat teils das letzte Quartal hochgerechnet und durch den zuletzt gemeldeten Personalbestand geteilt. Doch der Abstand zu 237 000 Dollar ist zu gross, um ihn als Rechenfehler abzutun.

Wichtiger als die Spitzenwerte ist, wo der Abstand entsteht. ICONIQ stellt fest, dass Verkaufs- und Marketingteams bei gleichem Umsatz heute 21 bis 43 Prozent kleiner sind als früher. Bei Cloudflare lagen die Verwaltungskosten im dritten Quartal 14 Prozent unter dem Vorjahr. Die Lehre: Gespart wurde dort, wo sich Arbeit wiederholt, in Verwaltung, operativem Marketing und teils in grossen Entwicklungsabteilungen. Die Verkäufer mit Umsatzziel in wachsenden Firmen sollen laut SaaStr dagegen bleiben.

Was heisst das für die Schweiz?

Ein Schweizer Treuhandbüro oder Maschinenbauer ist kein Softwarekonzern. Der Vergleich in Dollar pro Kopf hinkt, weil Branchen mit viel Material und Handarbeit nie auf Softwarewerte kommen. Die Frage dahinter trifft aber jedes KMU: Wächst mein Umsatz schneller als mein Personal, oder stelle ich für jeden zusätzlichen Auftrag eine Person ein?

Die Schweiz misst Leistung pro Kopf über die Wertschöpfung, also Umsatz minus eingekaufte Vorleistungen. Die Unterschiede sind gewaltig. Die Pharmaindustrie erzielte laut einer Auswertung von economiesuisse 2023 mit rund 50 000 Vollzeitstellen über 50 Milliarden Franken Wertschöpfung, also mehr als eine Million Franken pro Stelle. Hoch liegen auch Banken, Versicherungen, Uhren, Nahrungsmittel und Maschinenbau, allesamt Branchen mit starkem Export.

Gleichzeitig wird Personal teurer und knapper. Der Medianlohn einer Vollzeitstelle lag 2025 laut Arbeitskräfteerhebung des Bundesamts für Statistik bei 87 000 Franken brutto, nach 81 500 Franken im Jahr davor. Und im 4. Quartal 2025 meldeten, gewichtet nach Beschäftigten, 36,2 Prozent der Unternehmen Mühe, Fachleute zu finden. Wer seinen Umsatz nur über zusätzliche Köpfe steigern kann, stösst also an zwei Grenzen gleichzeitig: Kosten und Verfügbarkeit. Dazu passt, was wir schon im Stück über den Fachkräftemangel 2026 beschrieben haben: Gesucht werden nicht einfach Leute, sondern Menschen, die Verantwortung tragen.

Wo verlieren KMU den Abstand?

In den meisten Betrieben wächst nicht die Werkstatt oder der Verkauf am schnellsten, sondern alles rundherum. Offerten schreiben, Rechnungen prüfen, Mahnungen verschicken, Daten von einem System ins andere tippen, Spesen kontrollieren, Berichte zusammenstellen. Jede einzelne Aufgabe ist klein. Zusammen füllen sie Stellen.

Genau dort setzen die Spitzenfirmen an. SaaStr-Gründer Jason Lemkin schätzt, dass in Verwaltung und Backoffice Einsparungen von 50 Prozent und mehr realistisch sind, in der operativen Marketingarbeit 30 bis 50 Prozent. Den Verkauf mit Umsatzverantwortung in wachsenden Firmen solle man dagegen in Ruhe lassen, ebenso den persönlichen Kundendienst bei grossen Aufträgen. Das ist eine Einschätzung, keine Messung, und passt zu den tieferen Verwaltungskosten bei Cloudflare.

Auch grosse Firmen denken inzwischen so. Wie Verwaltungsräte KI zuerst auf Aufgaben statt auf Stellen ansetzen, haben wir im Beitrag «KI nimmt Aufgaben weg, nicht Stellen» beschrieben. Der Unterschied zum Stellenabbau ist wichtig: Wer Aufgaben automatisiert, kann dieselben Leute für mehr Kunden einsetzen, statt sie zu entlassen.

So messen und verbessern Sie Ihren Wert

1. Rechnen Sie Ihre Zahl aus. Umsatz des letzten Geschäftsjahrs geteilt durch Vollzeitstellen. Besser noch: Umsatz minus eingekaufte Waren und Leistungen, geteilt durch Vollzeitstellen. Das ist Ihre Wertschöpfung pro Kopf.
2. Vergleichen Sie mit sich selbst. Rechnen Sie dieselbe Zahl für die letzten drei Jahre. Steigt sie, wachsen Sie effizient. Bleibt sie flach, kauft jeder Franken Wachstum eine neue Stelle.
3. Teilen Sie das Personal nach Funktionen auf. Produktion oder Leistung am Kunden, Verkauf, Verwaltung. Wächst die Verwaltung schneller als der Rest, liegt dort Ihr Hebel.
4. Führen Sie eine Stellenregel ein. Vor jeder neuen Stelle in der Verwaltung beantwortet die Leitung schriftlich: Welche wiederkehrende Aufgabe übernimmt diese Person, und könnte ein besserer Ablauf oder ein Werkzeug sie tragen?
5. Beginnen Sie mit drei Abläufen. Typisch sind Rechnungseingang, Offerten und Mahnwesen. Messen Sie vorher die Stunden pro Woche, nachher wieder.
6. Schützen Sie den Kundenkontakt. Sparen Sie nicht bei Leuten, die verkaufen oder grosse Kunden betreuen. Dort entsteht der Umsatz, den Sie durch weniger Köpfe teilen wollen.

Ein Treuhänder, der heute für jedes zusätzliche Mandat eine Sachbearbeiterin einstellt, kann so denselben Zuwachs mit deutlich weniger neuen Stellen bewältigen. Das Ziel ist nicht der kleinste Betrieb, sondern der, der wachsen kann, ohne an der Personalfrage zu ersticken.

Häufige Fragen

Was ist ein guter Umsatz pro Mitarbeitenden?

Das hängt stark von der Branche ab. Typische B2B-Softwarefirmen liegen laut ICONIQ bei rund 237 000 Dollar pro Vollzeitstelle, die am schnellsten wachsenden mit über 100 Millionen Dollar Umsatz bei 655 000 Dollar. Für ein Schweizer KMU ist der Vergleich mit den eigenen Vorjahren und mit Firmen derselben Branche aussagekräftiger.

Ist Umsatz pro Kopf oder Wertschöpfung pro Kopf die bessere Zahl?

Die Wertschöpfung. Sie zieht eingekaufte Waren und Leistungen ab und zeigt, was Ihr Team selbst erarbeitet. Der Umsatz pro Kopf ist einfacher zu rechnen und reicht für den Vergleich über die Jahre.

Wo lohnt sich Automatisierung zuerst?

In Verwaltung und Backoffice, bei wiederkehrenden Aufgaben wie Rechnungen, Offerten und Mahnungen. Dort sehen auch die Spitzenfirmen die grössten Einsparungen.

Heisst das, KMU sollen Stellen abbauen?

Nein. Der Hebel liegt darin, Wachstum nicht mehr eins zu eins mit neuen Stellen zu bezahlen. Wer Aufgaben automatisiert, kann bestehende Leute für mehr Kunden einsetzen.

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Zum Mitnehmen

1. Die Spitze zieht davon. Die am schnellsten wachsenden Softwarefirmen setzen 655 000 Dollar pro Kopf um, fast dreimal so viel wie der typische Wert von 237 000 Dollar.
2. Der Abstand entsteht in den Abläufen. Gespart wird bei wiederkehrender Arbeit in Verwaltung und Marketing. Verkäufer mit Umsatzziel sollen laut SaaStr bleiben.
3. Rechnen Sie Ihre Zahl. Wertschöpfung pro Vollzeitstelle, über drei Jahre und nach Funktionen, zeigt, wo Ihr Wachstum Personal frisst.

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